[이달의 두드림] OBM 설득화법 김효석 박사 "아부, 주저하지 마세요"

 

상대방을 설득하는 가장 효과적인 방법

O.B.M(Open, Believe, Move)을 생활화 해야!

지피지기가 아닌 ‘지기지피’가 핵심

 

아부를 꼭 나쁘다고만 할 수 있을까요? ‘처세의 신(神)’으로 불리는 설득화법의 대가 김효석 박사는 성공을 거두기 위해서는 오히려 ‘아부’가 생활화되어야 한다고 주장합니다. 존경받는 사람들은 대개 상대방의 가치를 높여줄 줄 아는 사람이고 매사 ‘을(乙)’의 마음가짐으로 타인을 대하다 보면 성공도 자연스레 뒤따른다는 것인데요.

 

국내 최고의 쇼핑호스트였던 그는 9월 두드림 교육에서 홈쇼핑에서 모든 고객의 마음을 단박에 사로잡았던 O.B.M(Open, Believe, Move) 커뮤니케이션 전략에 대해 강의했습니다. 상대방을 설득하기 위해서는 마음을 여는 ‘Open’과 믿음을 주는 ‘Believe’, 행동으로 보여주는 ‘Move’의 세 단계를 거쳐야 하는데, 이 과정 안에는 궁극적으로 상대방을 먼저 배려하는 마음이 녹아 있어야 한다고 전했습니다.

 

O.B.M 전략을 구체적으로 살펴보면 첫 번째 ‘Open’ 단계에서는 타인의 궁금증을 유발해야 합니다.

 

 

 

과거에 한 오픈마켓에서 제품에 대한 설명과 사진이 전무한 상품이 판매되었습니다. 그리고 그 상품을 설명하는 문구는 ‘그거 팝니다’라는 제목뿐이었죠. 배송 후에야 알 수 있었던 상품의 정체는 알고 보니 호박 고구마였는데, 제품도 알지 못한 채 궁금증에 구매한 사람이 무려 440명이나 되었다고 합니다.

 

이렇듯 호기심은 사람들의 마음을 열게 만드는 촉진제라고 할 수 있죠. 두 번째 단계인 ‘Believe’에서는 ‘오버’가 중요합니다. 보통 대화를 할 때의 메시지 전달율은 최대 70%를 넘지 않기 때문에 상대방에게 100% 이해하게 하려면 150% 이상의 적극성이 필요하죠.

 

마지막 단계인 ‘Move’에서는 요점을 정리하고, 구체적으로 명시해야 합니다. 홈쇼핑을 예로 들 때 “지금 전화 주세요!”와 같이 사람의 특정한 행동을 유발하는 멘트가 여기에 속합니다. 현대사회는 결정 장애라는 말이 생길 정도로 선택의 폭이 무한히 넓습니다. 사람들은 보통 설득을 당하는 것을 싫어하는 것 같지만 실제 내면에는 설득 당하고 싶어 하는 욕구가 있으므로 결정을 부채질하는 행동이 뒤따라야 하죠.

 

마지막으로 김효석 박사는 설득을 하기 전에는 나부터 설득되어야 한다고 조언했습니다. 설득의 과정에서는 논리보다 개인의 기(氣)가 상황을 결정하는 경우도 많기 때문에 ‘지피지기’이전에 ‘지기지피’가 선행되어야 한다고 말했습니다.